2010年1～4月，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)度過(guò)了一個(gè)漫長(zhǎng)的市場(chǎng)低迷期，沒有再現(xiàn)2009年同期的繁榮景象，市場(chǎng)的冷清出乎許多人的意料。從終端市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)回來(lái)的資料分析，截止4月底，大中輪拖國(guó)內(nèi)行業(yè)實(shí)際銷售約5200臺(tái)，同比下降50%以上，社會(huì)庫(kù)存與實(shí)銷比約4:1；有收獲機(jī)行業(yè)風(fēng)向標(biāo)之稱的小麥聯(lián)合收獲機(jī)實(shí)銷量?jī)H有8000臺(tái)左右；另外全喂入水稻收獲機(jī)銷量也只有2000臺(tái)左右，而2009年同期小麥聯(lián)合收獲機(jī)銷量已經(jīng)達(dá)到了35000臺(tái)，全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)銷售量13500臺(tái)，兩種產(chǎn)品實(shí)銷量同比分別下降75%、80%，主銷產(chǎn)品社會(huì)實(shí)銷量下降幅度之大，令人震驚。面對(duì)急轉(zhuǎn)直下的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀，需要我們認(rèn)真思考，深入探究，尋找問(wèn)題根源和解決辦法。

一、1～4月農(nóng)機(jī)行業(yè)銷量下降十大原因深度分析

    （1）項(xiàng)目啟動(dòng)嚴(yán)重滯后。首先是各地國(guó)家補(bǔ)助項(xiàng)目實(shí)際啟動(dòng)時(shí)間明顯晚于2009年同期。在2009年，2月底項(xiàng)目銷售已經(jīng)啟動(dòng)，3月份已經(jīng)達(dá)到了補(bǔ)貼高峰，5月初有些地方上半年指標(biāo)已經(jīng)執(zhí)行完畢。2010年國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼操作程序發(fā)生了一些新變化，導(dǎo)致整體執(zhí)行期滯后1個(gè)多月，到5月初許多地方仍在報(bào)名中，并且人們期待中的集中提貨的火爆場(chǎng)景在許多地方并沒有重現(xiàn)。

     （2）不利天氣因素的影響。由于2010年春季遇到了歷史罕見異常氣候，造成許多地方農(nóng)時(shí)也跟著延遲，尤其是東北地區(qū)遭遇到罕見的倒春寒，持續(xù)出現(xiàn)大范圍雨雪天氣，降水多、氣溫低、回暖慢，造成農(nóng)時(shí)嚴(yán)重拖后。

（3）2009年機(jī)手收益下降。2009年在130億補(bǔ)貼資金的空前攪動(dòng)下，所有農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了跨躍式增長(zhǎng)，特別是大中輪拖和聯(lián)合收獲機(jī)銷量增長(zhǎng)最為明顯。在種植面積基本不變、甚至逐年減少的情況下，短期內(nèi)大量的新機(jī)器進(jìn)入農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)作業(yè)市場(chǎng)，勢(shì)必?cái)偙∽鳂I(yè)收入。許多老機(jī)手普遍反映市場(chǎng)上的機(jī)子太多，跨區(qū)作業(yè)中的機(jī)手收益普遍低于預(yù)期，大約只有2008年60%。作業(yè)經(jīng)營(yíng)收入的減少直接打擊了機(jī)手的購(gòu)機(jī)積極性，并間接地影響了潛在用戶的購(gòu)機(jī)行為。

（4）用戶購(gòu)機(jī)趨于理性。2010年在補(bǔ)貼范圍進(jìn)一步擴(kuò)大的情況下，補(bǔ)貼指標(biāo)在許多地方已經(jīng)較為寬松，加之地方各級(jí)農(nóng)機(jī)推廣部門的大力宣傳，許多用戶都漸漸對(duì)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼開始熟悉。當(dāng)補(bǔ)貼額度增加和補(bǔ)貼范圍擴(kuò)大后，用戶爭(zhēng)取到指標(biāo)的機(jī)率也就增大了，市場(chǎng)需求緊迫感大大降低，再加之經(jīng)過(guò)幾年的觀察，一些用戶已經(jīng)掌握項(xiàng)目銷售的規(guī)律，理性購(gòu)買能力提高，用戶扎堆購(gòu)買的跟風(fēng)式消費(fèi)行為逐漸減少。

（5）壯年勞動(dòng)力外流。2009年農(nóng)機(jī)需求增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素是大量的返鄉(xiāng)農(nóng)民工購(gòu)機(jī)的拉動(dòng)。這些農(nóng)民工不僅帶回了大量的現(xiàn)金，改善了農(nóng)機(jī)用戶購(gòu)買力不足的問(wèn)題。而且年輕一代的農(nóng)民工有文化、懂技術(shù)，技術(shù)含量高、收益率高的農(nóng)機(jī)具對(duì)他們有吸引力，所以在外部工作環(huán)境不佳的情況下，許多農(nóng)民工選擇了返鄉(xiāng)購(gòu)買農(nóng)機(jī)具從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)來(lái)賺錢。2010年初，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)普遍出現(xiàn)了用工荒現(xiàn)象，并在政府的倡導(dǎo)下，各地紛紛調(diào)高了工資。預(yù)期收入的提高和外部就業(yè)環(huán)境的改善，吸引了許多青年農(nóng)民工賣掉了去年購(gòu)買的收獲機(jī)外出打工，這種情況直接擠占了今年對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的新生需求，造成新機(jī)器銷量下降。

（6）補(bǔ)貼邊際效益遞減。按邊際效益遞減規(guī)律，補(bǔ)貼資金對(duì)需求的刺激和對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)應(yīng)該是呈逐年降低的趨勢(shì)。2009年130億元補(bǔ)貼資金同比增長(zhǎng)225%，農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)了336億元的邊際效益（2008年農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值1914億元，2009年按2250億元統(tǒng)計(jì)）。2010年要想保持2009年同樣火爆的供需局面，從2009年的130億元增長(zhǎng)到155億元，增長(zhǎng)率19%，但政策效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到2009年同樣的水平。因此，2010年農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求將低于2009年同期。

（7）地方補(bǔ)貼資金降低，農(nóng)機(jī)消費(fèi)拉動(dòng)效果下降。近兩年，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼呈現(xiàn)一個(gè)明顯變化，那就是在國(guó)家補(bǔ)助資金連年增加的情況下，地方政府不再追加地方補(bǔ)貼資金或降低地方配套資金，導(dǎo)致了補(bǔ)貼對(duì)地方農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的實(shí)際拉動(dòng)同比下降，2008年前國(guó)家補(bǔ)助資金對(duì)農(nóng)機(jī)消費(fèi)的拉動(dòng)大約為1:5.5，而據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)報(bào)道，2009年的拉動(dòng)效果已經(jīng)降到了1:2左右。

（8）部分地方管理機(jī)構(gòu)出現(xiàn)調(diào)整。針對(duì)前期國(guó)家補(bǔ)助項(xiàng)目操作過(guò)程中出現(xiàn)的一些違規(guī)現(xiàn)象，國(guó)家連續(xù)出臺(tái)了強(qiáng)硬措施，杜絕項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的暗箱操作。2010年農(nóng)業(yè)部更是加大了監(jiān)督和處罰力度，在公檢法等部門的配合查處下，一批問(wèn)題官員相繼落馬，在促進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行透明化的同時(shí)，一些地方進(jìn)行了機(jī)構(gòu)重建和重新任命項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

（9）實(shí)際補(bǔ)貼額度降低。為了解決項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用，一些廠家和經(jīng)銷商人為操縱補(bǔ)貼產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。在2010年實(shí)行定額補(bǔ)貼后，單機(jī)補(bǔ)貼金額與2009年同期相比降低，機(jī)手最終到手的機(jī)器價(jià)格虛高。

（10）市場(chǎng)出現(xiàn)區(qū)域性和階段性飽和。最后一個(gè)原因也是最深層次的原因，大多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)近3年的一輪高速增長(zhǎng)后，當(dāng)前市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了較嚴(yán)重的區(qū)域性和階段性飽和。市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了調(diào)整期，需要進(jìn)行一段時(shí)間的消化，在此期間如果沒有大的外因的刺激和需求結(jié)構(gòu)的變化，實(shí)際需求不會(huì)出現(xiàn)大的躍升。

二、企業(yè)需要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整期

近幾年在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的刺激下，行業(yè)的需求量增長(zhǎng)迅猛，市場(chǎng)上一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)，在利益的驅(qū)使下，許多企業(yè)都進(jìn)行了產(chǎn)能的擴(kuò)張。其中許多企業(yè)沒有進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目論證，大多進(jìn)行的是盲目的產(chǎn)能擴(kuò)張。據(jù)推算，國(guó)內(nèi)大中輪拖的生產(chǎn)能力已經(jīng)超過(guò)了40萬(wàn)臺(tái)，聯(lián)合收獲機(jī)生產(chǎn)能力已經(jīng)超過(guò)15萬(wàn)臺(tái)以上，而正常年份大中輪拖行業(yè)需求總量也只有20～25萬(wàn)臺(tái)左右，聯(lián)合收獲機(jī)6～8萬(wàn)臺(tái)。從2009年的相關(guān)報(bào)道中能看到，許多國(guó)內(nèi)大型企業(yè)依然在爭(zhēng)相上馬一些動(dòng)輒上萬(wàn)臺(tái)的裝配線，并且仍有新企業(yè)不斷加入。為避免被淘汰出局，建議企業(yè)采取以下積極的應(yīng)對(duì)措施。

（1）當(dāng)下需全力以赴出清存貨。由于吸取了2009年旺季到來(lái)時(shí)企業(yè)供貨不足而斷貨丟單現(xiàn)象的教訓(xùn)，2010年從年初開始各企業(yè)都向渠道大量的壓貨，導(dǎo)致渠道內(nèi)庫(kù)存不斷增加。在項(xiàng)目遲遲不啟動(dòng)和需求下滑的影響下，渠道對(duì)產(chǎn)品的自我消化能力大大降低，流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙方的資金被以存貨的形式大量套牢在渠道內(nèi)。許多企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不開的情況，加上大量未發(fā)出的庫(kù)存，所以企業(yè)當(dāng)前面臨著空前的資金壓力。企業(yè)當(dāng)前應(yīng)該出臺(tái)強(qiáng)有力的促銷措施，吸引用戶，以最快的速度降低和出清渠道內(nèi)的庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)資金的快速回籠，然后觀察市場(chǎng)，再?zèng)Q定下一步的行動(dòng)。

（2）提前謀劃下半年行動(dòng)。2010年的市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，企業(yè)需順應(yīng)當(dāng)前的新變化，積極謀劃下半年及后期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。從2010年國(guó)家補(bǔ)助項(xiàng)目執(zhí)行期推遲l個(gè)多月的情況看，許多地方將會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售時(shí)機(jī)，將有一部分補(bǔ)貼資金可能會(huì)留到下半年執(zhí)行，再加上下半年還有55億元的第2批國(guó)補(bǔ)資金，預(yù)計(jì)下半年補(bǔ)貼資金實(shí)際會(huì)達(dá)到70～80億元。因此，在上半年銷售不利的情況下，企業(yè)更應(yīng)該積極準(zhǔn)備迎接下半年的市場(chǎng)考驗(yàn)，大多數(shù)企業(yè)可能將會(huì)有大量的存貨要放到下半年去消化，所以下半年聯(lián)合收獲機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能將會(huì)非常激烈。

（3）規(guī)劃中長(zhǎng)期發(fā)展路徑。此次農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的變化讓許多企業(yè)措手不及，從一個(gè)側(cè)面表明了企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目光，長(zhǎng)期習(xí)慣于相互模仿的低層次的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)外部市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)，由于缺乏差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出現(xiàn)了市場(chǎng)應(yīng)變能力不足的問(wèn)題。產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格將成為用戶選購(gòu)的重要考慮因素，是否有補(bǔ)貼不再是決定因素，企業(yè)必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。